Починаючи працювати з клієнтами, людина повинна в першу чергу визнати той факт, що вона не вміє цього робити. Однак більшість новоспечених менеджерів впевнені абсолютно в протилежному, а тому замість того, щоб розібратися в проблематиці знаходять купу виправдань, чому у них щось не виходить.

Уявіть собі таку ситуацію, менеджер влаштовується в молоду компанію на роботу, і тут же заявляє: «Я не можу укладати угоди, вас ніхто не знає!». На питання, хіба це має значення для людини, яка вміє це робити, новоспечений співробітник тут же парирує: «Звичайно, якби вас знали всі, я б із задоволенням працював начальником відділу!».

Як ви розумієте, за цим послідувало пояснення, яке виражає, мабуть, думку майже всіх директорів і засновників компаній:

«Вся проблема саме в тому, що носити каву клієнтам може будь-яка людина, якщо її при цьому добре підготувати та пояснити модель поведінки. Але мова йде про те, чи вмієш ти продавати та укладати угоди, — тобто, чи можеш ти це робити в будь-яких умовах, якими б вони не були».

У бізнесі можна не мати бажання виконувати ті чи інші обов’язки, але не можна не хотіти укладати контракти. Бізнес починається з контрактів. І якщо людина не хоче працювати з клієнтами, їй просто не місце в бізнесі.

У XX столітті був час, коли дві людини на підприємстві укладали угоди, а решта 50 прислуговували: хтось пиляв нігті директору, хтось носив йому каву, хтось папірці роздруковував. Сьогодні світ слуг віджив своє. Одні й ті ж особи швидко набридають, а кожна людина хоче зміни декорацій. Яка різниця, хто носить каву. Для такої роботи багато розуму не треба. Тому «слуги» дуже швидко опиняються на вулиці.

Ви повинні розуміти, що на будь-якому підприємстві найбільша стаття витрат — це заробітна плата. Немає сенсу платити гроші людям, які не приносять фірмі прибуток.

Але дивність полягає в тому, що коли новому співробітнику пояснюють, чого від нього чекають, і які він повинен показати результати, а головною умовою зарплати є саме цей показник, він стає дуже засмученим. Більш того, він ще каже наступну фразу: «Це мені не підходить …».

Тепер уявіть собі людину, яка протягом 20-30 місяців шукає роботу і приходячи до директора кожен раз каже одну і ту ж фразу в різних інтерпретаціях, але сенс її від цього не змінюється: «усиновити мене». Керівництво компанії відповідає, що в принципі не проти, але треба показати результат. Здобувач каже: «Мені це не підходить» і йде далі.

Так може тривати рік, два і більше і людина перетворюється на професійного безробітного. Йому все не підходить. Він хоче, щоб директор поділився з ним своїм шматком пирога, який цей же директор зі своїми співробітниками вдень і вночі заробляють, просто тому що він є.

Люди кажуть, що немає роботи. Насправді, роботи непочатий край! Просто ніхто не хоче укладати контракти. А будь-якого директора в першу чергу цікавлять співробітники, які хочуть укладати контракти. Бізнесу без контрактів не існує.

Це підтверджують і наукові дослідження. Якщо немає контрактів, немає клієнтів, а якщо їх немає, то незабаром не стане і вашого бізнесу. Вчений, фінансист Олег Мальцев неодноразово говорив, що бізнес — це, перш за все угоди та виконання зобов’язань. І в компанії потрібні люди, які здатні укладати контракти та виконувати зобов’язання.

Якщо таких немає, то ви вже на грані фолу, і краще не плекати надій, що якось минеться. При цьому слід пам’ятати, що укладання угод, це не тоді коли клієнт сам до вас прийшов, придбав у вас послугу або товар. Це дуже чудово, якщо такі є. А якщо завтра таких клієнтів не стане? Що ви будете робити в цьому випадку?

Ця стаття не дає керівництва до дії, але вона дає багату поживу для роздумів і висновків, як директорам, так і менеджерам компаній, так і шукачам роботи. Тим же, хто шукає конкретні шляхи вирішення даної проблематики, рекомендуємо звернутися до результатів досліджень Олега Мальцева, і іншим авторитетним джерелам.